满怀妈妈味道的“回家吃饭”，如何实现用户的快速增长和高留存？

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外卖平台早已经形成三足鼎立之势，然而“回家吃饭”却横空出世，分得一杯羹，他们到底有哪些值得学习的用户、活动运营秘籍?

导师 / 林郑焕，回家吃饭用户运营经理

1.回家吃饭做的是一件什么样的事情?

如果你是一个厨艺爱好者，或者是一个退休的厨师，在回家吃饭的平台上，你在家就可以开一个餐馆。

如果你是一个用户，比如说你住某某小区的八楼，在回家吃饭的平台上可以让你吃到九楼李太太拿手的红烧肉，并且送到你家里。

这是回家吃饭在做的一件事情。所以说回家吃饭其实就是在吃这个领域的一个共享平台。

对于用户来说，共享这个词过于抽象。在他们眼里，这个就是外卖。现在有3大外卖平台。百度、饿了么跟美团。和这3大巨头相比，回家吃饭太小了，但是我们也能存活下来。对于回家吃饭来说，找到自己的价值、找到产品的竞争优势就有机会。

那么，我们优势在哪里?当时我们是从三个方面考虑的：

a.我的优势是什么?

b.用户有什么样的需求?

c.我能怎么样更好地满足用户的需求?

这3个问题其实偏理性，我们之前还问过自己一个非常感性的问题。我不是北京人，但是我特别想在这个地方吃到妈妈做的菜，市面上好像也没有这样的产品可以满足我，那我们就做一个这样的产品吧。回家吃饭模式的雏形我们就有了。

2.回家吃饭的差异点到底是什么?

我认为有两个部分：

(1)我们的供给不同，小锅小灶。这句话怎么理解?如果你今天点美团、点百度，你今天可能会点比如说金百万、比如说西少爷、比如说皇太极等等等等，都是在餐厅。

在回家吃饭上你今天点的是李阿姨、王太太、张大叔等等，都是素人，都是在家里。这样有什么好处呢?这里有两个真实的用户评论。

“饭菜拿到手都是热腾腾的，有多少人吃到外卖的时候想那一盒餐它是热腾腾的，而你最后拿到的其实已经冷了一大半了”。

“分量特别大、特别实在，跟家里吃的一模一样。有多少都是九宫格，然后里面是分量很少的小菜”。

(2)我们主打安心与情感连接。我们强调的是人，所有的餐饮行业，如果你对餐饮行业有一定的了解就知道，厨师对于一个餐厅来说是最重要的部分。但是当一个餐厅从一个餐厅变成多个餐厅，变成一个连锁品牌的时候，它必定要去削弱厨师扮演的角色，它会规模化，它会有它的厨师团队。这个时候更重要的不是大厨，而是它餐厅的品牌，它出品的东西。

在回家吃饭上，我会告诉你说，为什么李阿姨家做得红烧肉好吃等等，我们强调人。既然你有人，那必定有互动、必定有连接，这就是为什么在回家吃饭这个平台上，你会看到非常多的评论。

(3)七大安心保障。七大安心保障是什么?比如说我们会实名制认证，我们要求他有健康证，我们会抽查，我们会上他家去看等等，最终就是让你放心的去吃。

我说的3个差异点和用户有什么关系呢?今天说你自己厉害厉害，用户不买账也没有用。用户需要回家吃饭的原因有这样几个：

a.你不想吃外卖小脏馆子，你要吃到安全放心的饭菜。

b.你不是北京人，吃不到家里父母做得饭菜。在回家吃饭上，我们能给你提供川菜、湘菜、粤菜等等。

b.你什么都吃腻了，想换个口味，我们可以给你提供不一样的尝试。

1.更高级的地推

首先是地推。所有的O2O企业，冷启动的时候，都是用地推砸出来的，我们的创始团队是从阿里巴巴的中共铁军出来的，中共铁军在整个中国互联网历史上，最让人记的一点就是地推能力特别特别强。

当然，地推这种获取用户的形式存在不少问题，比如效率低、成本高，用户的留存跟复购率都特别差。

其实，在初期我们通过地推手段获取的用户已经非常非常少了。我们把地推演变成了一个更加高级的方式，即企业营销。

企业营销怎么做?

比如说我们会跟公司的HR说，我们是回家吃饭的，我们想给你们的员工提供一些企业福利，这个福利就是让你们的员工去免费去试吃一些我们平台上的东西。这样的活动有什么好处?很多企业的HR他们也是有KPI的。他们给员工谋到福利了，老板也会很满意。

对于我们来说，现场试吃可以极大的消除用户的不信任感，很多用户就实现了直接转化。还有一点就是如果你进到一个企业里，它的病毒效应会非常非常的强。大家肯定有过这种体验，下午特别饿，突然一个同事拿着一包零食，给我来一口、给我来一口。今天你看见那个谁谁谁突然吃着什么东西，你问他什么活动，然后整个办公室都知道了原来是回家吃饭来我们公司做了一个活动。那么，这个公司的所有人就几乎都被我们触及到了，而且所有人都有可能成为我们的新用户。

2.口碑营销

再来讲讲口碑营销。为什么讲口碑营销?从回访数据来看，我们发现70%的新用户都来自于老用户推荐。对于我们这个模式来说，市场教育成本还是挺高的，市场教育成本高的情况下，最好的获客方式就是老用户推荐。

我们有两个产品级别的推荐机制：

一个叫分享返红包，即你今天点完餐之后，把点餐链接发到微信群里去，你就能领取一个优惠券。

另一个是用户推荐你就可以得到丰厚的奖励。这两个推荐机制给我们的拉新至少贡献了20%以上的比例。

（编辑：我爱故事小小网_铜陵站长网）

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